2011年銀行從業(yè)資格考試《個人貸款》精講講義(8)

第五節(jié) 個人貸款營銷方法

　　一、品牌營銷

　　1.銀行品牌營銷的概念：品牌營銷是指將產(chǎn)品或服務(wù)與其競爭對手區(qū)分開的名稱、術(shù)語、象征、符號、設(shè)計或它們的綜合運(yùn)用，通過發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標(biāo)市場的需求，同時獲取利潤的一種營銷活動。

　　品牌是銀行的核心競爭力

　　2.銀行品牌營銷的重要性：

　　(1)二八定律：20%的品牌占據(jù)80%的市場

　　(2)消費(fèi)者對金融產(chǎn)品認(rèn)知不深，判斷能力差;金融產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重

　　3.品牌營銷的要素

　　(1)質(zhì)量第一

　　(2)誠信至上

　　(3)定位準(zhǔn)確

　　(4)個性鮮明

　　(5)巧妙傳播

　　4.銀行品牌營銷途徑

　　(1)改變銀行運(yùn)作常規(guī)

　　(2)傳播品牌

　　(3)整合品牌資源

　　(4)建立品牌工作室

　　(5)為品牌創(chuàng)造影響力和崇高感

　　二、策略營銷

　　1.銀行營銷策略的內(nèi)涵：是指銀行在復(fù)雜的、變化的市場環(huán)境中，為了實(shí)現(xiàn)特定的營銷目標(biāo)以求得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長期性的規(guī)劃與決策。

　　2.有效的營銷策略應(yīng)該是營銷目標(biāo)與營銷手段的統(tǒng)一考試大論壇

　　3.銀行營銷策略(美國——邁克爾·波特的競爭戰(zhàn)略理論)

　　(1)低成本策略

　　(2)產(chǎn)品差異策略

　　(3)專業(yè)化策略

　　(4)大眾營銷策略來源：考試大的美女編輯們

　　(5)單一營銷策略

　　(6)情感營銷策略

　　(7)分層營銷策略

　　(8)交叉營銷策略

　　三、定向營銷

　　1.銀行與客戶之間需要建立一個長期友好的關(guān)系，為了保證做到共贏，雙方必須建立有效的交流渠道。

　　2.交流階段的五個步驟：感覺、認(rèn)知、獲得、發(fā)展和保留

　　后三個就是一對一的精確定位營銷，以銷售為最終目的

　　3.銀行應(yīng)重點(diǎn)營銷優(yōu)質(zhì)客戶，加大對優(yōu)質(zhì)客戶的定向營銷力度，對于優(yōu)質(zhì)客戶要開辟綠色通道，在辦理業(yè)務(wù)時做到區(qū)別對待，爭取在定向營銷上取得突破