多家信托公司加速自有渠道建設

在經(jīng)歷了近兩年的快速發(fā)展之后，中國信托業(yè)管理的資產(chǎn)規(guī)模已經(jīng)超越公募基金，從而成為資產(chǎn)管理行業(yè)的主力。而信托業(yè)的轉(zhuǎn)型也正在向深層邁進，渠道建設成為各家信托公司當前的主要發(fā)力點。
　　近期多家信托公司的業(yè)務人員在與銀行合作時發(fā)現(xiàn)，此前與他們合作關(guān)系良好的銀行如今對信托產(chǎn)品挑三揀四，要求非常嚴格。不僅如此，更有消息傳出四大行叫停代銷信托產(chǎn)品，這使得很多信托公司感受到了危機。
　　目前信托公司的產(chǎn)品銷售渠道主要依賴銀行，銀行代銷渠道的收緊對信托公司無疑將產(chǎn)生較大影響。記者了解到，其實早在兩三年以前一些信托公司已經(jīng)開始著力打造自己的營銷渠道。“信托公司不能依賴銀行的渠道，只有直接面對客戶，要跟客戶建立直接的聯(lián)系，才能了解客戶的需求，為客戶提供更好的服務。”平安信托CEO童愷在接受本報記者采訪時表示。
　　據(jù)了解，從2008年起，平安信托便著手打造自己的營銷渠道，并聘請外資銀行的私人銀行團隊打造了直銷渠道，目前平安信托的直銷團隊人員數(shù)量已經(jīng)達到250余人。“在渠道管理方面，我們將設置總部、營銷中心、網(wǎng)點、團隊、理財經(jīng)理的五級管理體系，以基本法為核心對銷售團隊進行管理，并重點規(guī)范理財經(jīng)理的行為準則，加強理財經(jīng)理專業(yè)素養(yǎng)的培訓提升，我們的理財經(jīng)理不但要具備專業(yè)的產(chǎn)品知識及銷售技巧，還要有專業(yè)的職業(yè)操守。”童愷表示。
　　除了平安信托之外，地處西部的西安信托也積極打造了自身營銷團隊。近期，西安信托南京業(yè)務部正式開業(yè)，這已經(jīng)是西安信托在國內(nèi)開設的第14個業(yè)務部。西安信托總經(jīng)理崔進才告訴本報記者，在營銷團隊的布局上西安信托主要考慮的是經(jīng)濟發(fā)達程度，以及信托金融服務市場的發(fā)育程度。“我們有兩條標準：一是重點在經(jīng)濟發(fā)達或市場潛力大的地區(qū)（城市）；二是能否選聘到合適的人才。”崔進才表示。從風險控制的角度來說，在異地設立營銷團隊也沒有問題。其實它就是一個營銷前端，在實際操作上，和本部的業(yè)務部門沒有區(qū)別。它們可以開展盡職調(diào)查，但是從立項到項目審批過程中需要和本部的信托業(yè)務管理部和風險控制部密切聯(lián)系。對信托項目的期間管理，異地營銷團隊也要受到公司信托管理部的督促指導。
　　除了這些公司之外，此前一些對在異地展業(yè)相對比較謹慎的信托公司目前也計劃在營銷渠道建設方面加大力度。“隨著業(yè)務能力的提高，上海信托"走出去"具備了一定的實力，未來會有這方面的考慮。”上海信托總經(jīng)理傅帆表示。傅帆透露，目前上海信托正在有選擇地對一些市場進行研究，這些市場不一定是北京、深圳這樣的一線城市，而更多考慮到比較有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌觯�比如江浙地區(qū)的二三線城市，這些城市無論是從經(jīng)濟實力、項目來源還是民間財富的積累方面都有較強的吸引力。“我們會重點在這些地區(qū)發(fā)展。總之，今年在這方面我們將會做更加積極的嘗試。”傅帆表示。