從只“賣藥”到“診斷開處方” 私人銀行經(jīng)營(yíng)模式逐漸適應(yīng)市場(chǎng)變化

從只“賣藥”到“診斷開處方” 私人銀行經(jīng)營(yíng)模式逐漸適應(yīng)市場(chǎng)變化

　　從國(guó)內(nèi)中資銀行開設(shè)第一家私人銀行至今，這種專為“富豪”服務(wù)的銀行業(yè)務(wù)模式已經(jīng)走過了四個(gè)年頭。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，社會(huì)財(cái)富的快速累積，尤其是中國(guó)資本[0.00%]市場(chǎng)和房地產(chǎn)市場(chǎng)這兩大投資渠道在這四年里起起伏伏，私人銀行的業(yè)務(wù)模式與經(jīng)營(yíng)理念也在改變。管理資產(chǎn)達(dá)萬億

　　2011年5月～9月，胡潤(rùn)研究院與中國(guó)銀行[-0.38% 資金 研報(bào)]私人銀行面對(duì)面地訪問了全國(guó)18個(gè)重點(diǎn)城市的千萬級(jí)別以上的高凈值人群，共獲得980份有效問卷。他們的平均財(cái)富達(dá)到6000萬元人民幣以上，平均年齡42歲。

　　“國(guó)內(nèi)對(duì)富人的統(tǒng)計(jì)沒有官方的說法，我們也只是從福布斯、胡潤(rùn)這些排行榜才能知道富人到底有多少。”建行浙江分行財(cái)富管理與私人銀行部總經(jīng)理葉錦能表示。

　　他認(rèn)為私人銀行業(yè)務(wù)還有很大的空間，對(duì)于提高銀行競(jìng)爭(zhēng)力也會(huì)有所幫助。從外部環(huán)境看，中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)孕育了大量富裕人士，改革開放后，中國(guó)富裕人士每年一個(gè)臺(tái)階的高速增長(zhǎng)。中國(guó)這幾年CPI高企，通貨膨脹的高企，客戶對(duì)財(cái)富保值增值的愿望更迫切。從銀行內(nèi)部來看，傳統(tǒng)做銀行就是做大客戶、好客戶，“二八分”。“財(cái)富管理水平的高低，是體現(xiàn)銀行競(jìng)爭(zhēng)力的非常重要的方面，各家銀行都在努力追求讓這20%的客戶滿意。

　　根據(jù)2011年的三季報(bào)，截至三季度，工商銀行[-0.28% 資金 研報(bào)]私人銀行客戶達(dá)2.2萬戶，較年初增長(zhǎng)23%，管理資產(chǎn)4254億元，較年初增長(zhǎng)20%。但并不是每家銀行都會(huì)詳細(xì)披露私人銀行的客戶數(shù)量和管理資產(chǎn)規(guī)模，據(jù)中信銀行[-0.26% 資金 研報(bào)]私人銀行中心與中央財(cái)經(jīng)大學(xué)中國(guó)銀行業(yè)研究中心聯(lián)合發(fā)布的《中國(guó)私人銀行客戶特征與未來發(fā)展趨勢(shì)研究報(bào)告》(以下簡(jiǎn)稱《報(bào)告》)，目前中資私人銀行的客戶數(shù)量已由最初成立時(shí)的數(shù)百位增長(zhǎng)至萬位以上，管理資產(chǎn)規(guī)模也大都在千億級(jí)別。截至2010年年末，工行、中行等六家中資私人銀行擁有的私人銀行客戶數(shù)量總數(shù)達(dá)73164位，管理總資產(chǎn)規(guī)模1.32萬億元，人均資產(chǎn)達(dá)1801萬元。從“賣藥”到“診斷開方”

　　體制和監(jiān)管方面，《商業(yè)銀行法》規(guī)定，商業(yè)銀行在國(guó)內(nèi)不得從事信托投資和證券經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，不得向非自用不動(dòng)產(chǎn)投資或者向非銀行金融機(jī)構(gòu)和企業(yè)投資。這意味著，商業(yè)銀行不能直接進(jìn)行投資資產(chǎn)管理，因此涉及資產(chǎn)管理類的產(chǎn)品都必須經(jīng)過信托公司，同時(shí)聘請(qǐng)有資產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)的基金公司、證券公司作為投資顧問進(jìn)行各種資產(chǎn)類別的投資。中國(guó)境內(nèi)的私人銀行機(jī)構(gòu)無法直接進(jìn)行資產(chǎn)管理和全球資產(chǎn)配置，采用增加代理委托環(huán)節(jié)來突破企業(yè)經(jīng)營(yíng)的瓶頸，而這些中間環(huán)節(jié)的增加，則導(dǎo)致了資源配置效率的下降和風(fēng)險(xiǎn)的上升。

　　雖然與信托、私募、券商等金融機(jī)構(gòu)在高端客戶市場(chǎng)存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，但銀行的私人銀行仍然是市場(chǎng)占有率較大的一方。同時(shí)，銀行也依賴于這些金融機(jī)構(gòu)所提供的產(chǎn)品。

　　“銀行內(nèi)部也發(fā)生了變化，從‘賣藥’變成了‘診斷開方’，原來是賣產(chǎn)品，客戶自己來采購(gòu)。現(xiàn)在是根據(jù)客戶狀況，把合適產(chǎn)品推薦給合適的客戶。”葉錦能這樣形容私人銀行理念的轉(zhuǎn)變。

　　胡潤(rùn)研究院的調(diào)查顯示，信托產(chǎn)品、股權(quán)投資和興趣投資會(huì)成為未來三年吸引高凈值人群更多關(guān)注的投資項(xiàng)目。目前有超過40%的高凈值人群投資信托產(chǎn)品，胡潤(rùn)表示，盡管這比例還不到一半，但在未來三年內(nèi)潛力巨大，有41%的高凈值人群表示會(huì)增加投入或重點(diǎn)關(guān)注信托產(chǎn)品。同時(shí)，目前的小眾投資產(chǎn)品股權(quán)投資和興趣投資也可能成為未來熱點(diǎn)。

　　私人銀行業(yè)更注重與客戶的溝通和交流，維持與客戶的“親密關(guān)系”。從最開始的組織高爾夫球賽、藝術(shù)品鑒賞，到為客戶提供法律顧問、醫(yī)療預(yù)約等，私人銀行的服務(wù)體系逐漸完善，向“家庭化”靠攏，而這正是國(guó)外傳統(tǒng)私人銀行的題中之義。高端客戶分流

　　目前，不僅銀行，信托、基金、券商等金融機(jī)構(gòu)都在瞄準(zhǔn)高凈值客戶。雖然銀行占據(jù)了大部分的渠道資源，但通過多年的經(jīng)營(yíng)，其他“小眾”金融機(jī)構(gòu)獨(dú)立吸納高端客戶的能力開始顯現(xiàn)。

　　“信托公司經(jīng)營(yíng)多年，在金融市場(chǎng)上也接觸了很多高端客戶，很多客戶不一定依靠銀行的私人銀行部門，而會(huì)直接與信托公司聯(lián)系，與信托公司面對(duì)面的溝通投資收益、風(fēng)險(xiǎn)控制的問題。”國(guó)內(nèi)一信托公司私人銀行部投資副總監(jiān)表示。

　　事實(shí)上，在私人銀行與私募基金、信托公司的合作中，銀行只擔(dān)任著“中介”的角色，在合適的客戶與合適的項(xiàng)目之間牽線搭橋，客戶的收益和風(fēng)險(xiǎn)并不由銀行承擔(dān)責(zé)任。

　　面對(duì)選擇，不同的客戶會(huì)有不同的考慮，信托、基金等機(jī)構(gòu)更多的是在一個(gè)時(shí)間段內(nèi)為客戶創(chuàng)造財(cái)富，而銀行則開始側(cè)重為客戶的人生需求提供更多選擇。

　　葉錦能表示，“財(cái)富規(guī)劃的過程不完全追求財(cái)富創(chuàng)造，是根據(jù)客戶本身的、家庭的情況，追求一個(gè)長(zhǎng)期的全面的資產(chǎn)配置計(jì)劃，努力使這個(gè)計(jì)劃與他個(gè)人的人生計(jì)劃相匹配，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)健的保值增值計(jì)劃，是隨著市場(chǎng)變化不斷變化調(diào)整的。保險(xiǎn)公司、證券公司可能追求一兩年內(nèi)甚至半年內(nèi)資產(chǎn)達(dá)到多少，我們是若干年后長(zhǎng)期來看會(huì)到多少。

　　《報(bào)告》指出，我國(guó)高凈值人群的資產(chǎn)配置仍以現(xiàn)金及存款為主，其次是投資性房地產(chǎn)和股票。目前，現(xiàn)金及存款的比重在負(fù)利率的市場(chǎng)環(huán)境下逐步縮水;而投資性房地產(chǎn)在房地產(chǎn)調(diào)控政策背景下投資風(fēng)險(xiǎn)日趨增大;同時(shí)，股票市場(chǎng)持續(xù)低迷，市場(chǎng)信心有待重振，高凈值人群迫切需要尋找新的投資渠道。“在今年的投資環(huán)境下，現(xiàn)在高端理財(cái)市場(chǎng)主要是藝術(shù)品投資，例如金谷信托、中融信托都在做這種產(chǎn)品。”上述信托公司人士介紹稱，結(jié)構(gòu)化的藝術(shù)品信托投資產(chǎn)品是與藝術(shù)品投資公司合作發(fā)行的，產(chǎn)品分為優(yōu)先級(jí)和次級(jí)，藝術(shù)品投資公司以自有的藝術(shù)品作抵押來保證優(yōu)先級(jí)的受益權(quán)。有的信托公司發(fā)的項(xiàng)目比較大，有3~6個(gè)億左右的產(chǎn)品，采取集合信托模式。這種產(chǎn)品的收益率在10%左右，采取超額利潤(rùn)由信托公司和客戶進(jìn)行分配的方式。

　　私募股權(quán)基金投資能容納的資金規(guī)模則更大，也更利于金融機(jī)構(gòu)發(fā)揮投行業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)。由于受到政策限制，商業(yè)銀行通過金融控股集團(tuán)旗下的投資公司設(shè)立產(chǎn)業(yè)基金，有的依托私人銀行與第三方私募基金合作運(yùn)行。

　　據(jù)一位商業(yè)銀行私人銀行部門人士介紹，該行曾經(jīng)為一位進(jìn)入福布斯排行榜的客戶，推薦了一個(gè)航空產(chǎn)業(yè)基金，通過產(chǎn)業(yè)基金對(duì)他看好的相關(guān)企業(yè)入股，以待未來上市后產(chǎn)生回報(bào)。這位客戶通過產(chǎn)業(yè)基金投入了1.6億人民幣，又在香港投入500萬美元，該行推薦給這位客戶的另外一個(gè)產(chǎn)品則投入5000萬，兩個(gè)產(chǎn)品合計(jì)投入2.4個(gè)億。

　　前文中信托公司人士認(rèn)為，目前的時(shí)期對(duì)PE來說是一個(gè)很好的時(shí)機(jī)，因?yàn)槭苄磐蟹ǖ南拗疲�很多小額客戶購(gòu)買信托計(jì)劃還是很困難的，這給PE騰出了很多小額客戶的投資空間，以往很多投資于信托的小額客戶買不上產(chǎn)品了，做上市公司股權(quán)質(zhì)押投資又認(rèn)為收益低，這個(gè)時(shí)候PE的優(yōu)勢(shì)就體現(xiàn)出來了，小額客戶的資金規(guī)模能參與，并且收益比股權(quán)質(zhì)押要高很多。