2011年銀行從業(yè)資格考試《個人理財》重難點(9)

第二節(jié)、客戶分析

　　收集客戶信息

　　客戶財務(wù)分析

　　客戶風(fēng)險特征和其他理財特性分析

　　客戶理財需求和目標(biāo)分析

　　(一)收集客戶信息

　　教材P199的圖要注意看一下。要注意具體的信息屬于那個范疇

　　客戶信息分類：定量信息與定性信息、財務(wù)信息與非財務(wù)信息

　　客戶信息收集方法：初級信息的收集方

　　法、次級信息的收集方法

　　(二)客戶財務(wù)分析

　　個人資產(chǎn)負(fù)債表 現(xiàn)金流量表 (教材P201,202看看)

　　現(xiàn)金流量表

　　未來現(xiàn)金流量表

　　財務(wù)比例分析

　　客戶資產(chǎn)負(fù)債表

　　在解讀個人資產(chǎn)負(fù)債表時，銀行從業(yè)人員需要掌握的一個基本關(guān)系就是會計等式。等式可以簡單表述如下：

　　所有者權(quán)益=資產(chǎn)-負(fù)債

　　通過分析客戶的個人資產(chǎn)負(fù)債表，銀行從業(yè)人員不僅可以了解客戶的資產(chǎn)和負(fù)債信息，而且能夠了解客戶的資產(chǎn)和負(fù)債結(jié)構(gòu)，該公式告訴我們資產(chǎn)由負(fù)債和所有者權(quán)益組成。當(dāng)負(fù)債相對于所有者權(quán)益來說過高時，個人有出現(xiàn)財務(wù)危機的風(fēng)險。客戶的資產(chǎn)負(fù)債表顯示了客戶全部的資產(chǎn)狀況，正確的分析客戶的資產(chǎn)負(fù)債表是財務(wù)規(guī)劃和投資組合的基礎(chǔ)

　　現(xiàn)金流量表

　　在掌握了收入和支出信息后，可以計算客戶每年的盈余/赤字了。盈余/赤字的計算公式如下：盈余/赤字=收入—支出

　　個人現(xiàn)金流量表可以作為衡量個人是否合理使用其收入的工具，有助于發(fā)現(xiàn)個人消費方式上的潛在問題，找到解決這些問題的方法，更有效地利用財務(wù)資源

　　收入預(yù)期表

　　預(yù)測客戶的未來收入：考慮到工資、獎金、利息和紅利等項目變化等因素的不確定性，應(yīng)該進(jìn)行兩種不同的收入預(yù)測：一是估計客戶的收入最低時的情況，這一分析將有助于客戶了解自己在經(jīng)濟蕭條時的生活質(zhì)量以及如何選擇有關(guān)保障措施;二是根據(jù)客戶的以往收入和宏觀經(jīng)濟的情況對其收入變化進(jìn)行合理的估計

　　在這種收入預(yù)測方法下，客戶未來的收入會有一定的漲幅。在預(yù)測客戶的未來收入時，可以將收入分為常規(guī)性收入和臨時性收入兩類

　　收入預(yù)期表

　　在估計客戶的未來支出時，需要了解兩種不同狀態(tài)下的客戶支出，一是滿足客戶基本生活的支出;二是客戶期望實現(xiàn)的支出水。

　　無論是預(yù)測客戶基本生活必需的支出,還是期望達(dá)到的消費水平支出,都要考慮客戶所在地區(qū)的通貨膨脹率的高低

　　財務(wù)比例分析

　　財務(wù)比例分析是指通過對客戶的資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表中若干項目的數(shù)值之比進(jìn)行分析，找出改善客戶財務(wù)狀況的方法和措施，實現(xiàn)客戶的財務(wù)目標(biāo)

　　(三)客戶風(fēng)險特征和其他理財特征分析

　　客戶的風(fēng)險特征可以由 風(fēng)險偏好、風(fēng)險認(rèn)知度、實際風(fēng)險承受能力構(gòu)成。對待不同風(fēng)險特征的人當(dāng)然應(yīng)當(dāng)采用不同理財方式

　　結(jié)合上述風(fēng)險特征的三個方面，我們可以分別用風(fēng)險承受能力和風(fēng)險承受態(tài)度兩個指標(biāo)來分析客戶的體現(xiàn)特征

　　結(jié)合風(fēng)險能力和風(fēng)險態(tài)度兩個方面的數(shù)據(jù)，可以找到客戶在風(fēng)險矩陣中的位置，從而選擇合適的投資組合

　　其他理財特征：

　　投資渠道偏好。是指客戶由于個人具有的知識、經(jīng)驗、工作或社會關(guān)系等原因而對某類投資渠道有特別的喜好或厭惡

　　知識結(jié)構(gòu)。客戶個人的知識結(jié)構(gòu)尤其是對理財知識的了解程度和主動獲取信息的方式對于選擇投資渠道、產(chǎn)品和投資方式會產(chǎn)生影響

　　生活方式。客戶個人不同的生活、工作習(xí)慣對理財方式的選擇也很重要

　　個人性格。客戶個人的性格是個人主觀意愿的習(xí)慣性表現(xiàn)，會對理財?shù)姆绞胶头椒óa(chǎn)生影響

　　(四)客戶理財需求和目標(biāo)分析

　　客戶目標(biāo)按時間的長短可以劃分為：短期目標(biāo)、中期目標(biāo)、長期目標(biāo)

　　由于客戶本身對于投資產(chǎn)品和投資風(fēng)險的認(rèn)識往往不足，因此客戶很有可能會提出一些不切實際的要求。必須加強與客戶的溝通，增加客戶對于投資產(chǎn)品和投資風(fēng)險的認(rèn)識，在確保客戶理解的基礎(chǔ)上，共同確定一個合理的目標(biāo)
三、財務(wù)規(guī)劃 (教材知識要熟悉掌握)

　　包括：五項

　　現(xiàn)金、消費和債務(wù)管理

　　保險規(guī)劃

　　稅收規(guī)劃

　　人生事件規(guī)劃

　　投資規(guī)劃

　　(一)現(xiàn)金、消費和債務(wù)管理

　　現(xiàn)金管理是對現(xiàn)金和流動資產(chǎn)的日常管理。其目的在于滿足日常的、周期性支出的需求;滿足應(yīng)急資金的需;滿足未來消費的需求;滿足財富積累與投資獲利的需求

　　合理的現(xiàn)金預(yù)算是實現(xiàn)個人理財規(guī)劃的基礎(chǔ)，用一定的時間去評估現(xiàn)有的財務(wù)狀況、支出模式及目標(biāo)，會得到一項比較實際的預(yù)算。預(yù)算編制的程序包括：設(shè)定長期理財規(guī)劃目標(biāo)、預(yù)測年度收入、算出年度支出預(yù)算目標(biāo)、對預(yù)算進(jìn)行控制與差異分析

　　應(yīng)急資金管理：緊急備用金可以應(yīng)對失業(yè)或失能導(dǎo)致的工作收入中斷，應(yīng)對緊急醫(yī)療或意外所導(dǎo)致的超支費用。包括兩個方面的內(nèi)容

　　1、.以現(xiàn)有資產(chǎn)狀況來衡量緊急預(yù)備金的應(yīng)變能力

　　失業(yè)保障月數(shù)=存款、可變現(xiàn)資產(chǎn)或凈資產(chǎn)/月固定支出意外或災(zāi)害承受能力=(可變現(xiàn)資產(chǎn)+保險理賠金-現(xiàn)有負(fù)債)/基本費用

　　2、緊急預(yù)備金可以用兩種方式來儲備，一是流動性高的活期存款、短期定期存款或貨幣市場基金;二是利用貸款額度

　　消費的合理性與客戶的收入、資產(chǎn)水平、 家庭情況、實際需要等等因素相關(guān)。

　　在消費管理中要注意一下幾個方面：

　　1、 即期消費和遠(yuǎn)期消費

　　2、消費支出的預(yù)期

　　3、孩子的消費

　　4、住房、汽車等大額消費

　　5、保險消費

　　在有效債務(wù)管理中，應(yīng)先算好可負(fù)擔(dān)的額度，再擬定償債計劃，按計劃還清負(fù)債，負(fù)債是平衡現(xiàn)在與未來享受的工具。

　　有效債務(wù)管理中需要考慮的因素包括：

　　貸款需求2、家庭現(xiàn)有經(jīng)濟實力3、預(yù)期收支情況4、還款能力5、合理選擇貸款種類和擔(dān)保方式6、選擇貸款期限與首期用款及還貸方式7、信貸策劃特殊情況的處理

　　在合理的利率成本下，個人的信貸能力即貸款能力取決于以下兩點：客戶收入能力、客戶資產(chǎn)價值